zhanghongyu_0626
2c5440b8b0
- Enhanced `ENVIRONMENT.md` with a new section on platform positioning and industry context, detailing the project's role as a comprehensive wealth management institution. - Updated the service roles table to include insights from the four-role industry research. - Added new files for "平台与行业背景" and "四角色行业调研" to provide detailed context and operational insights for the project's agents. - Revised `ITERATION.md` to reflect the addition of these new documents and their relevance to user requirements.
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# 四角色行业调研
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> 用途：基于公开资料整理四个 Agent 使用者（理财经理/风控专员/数据分析师/客户）的真实工作职责、方式与行业规则，作为需求设计的现实依据。
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> 维护：2026-09-07 首版
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> 关联：`平台与行业背景.md` · `金融政策/` · `docs/memory/REQUIREMENTS.md`
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## 一、理财经理（代理人 Agent 服务对象）
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### 1. 一天工作流程（行业 SOP）
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来源：国有行理财经理内训课程。
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晨会 → 班前准备 → 客户经营 → 跟进线索 → 客户维护 → 补充大堂 → 夕会复盘 → 制定明日计划
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| 时段 | 动作 | 对应本项目 |
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| 晨会 | 财经资讯分享（"五碗面"）、FABE 梳理产品卖点、定当日目标 | A-02 产品规则答疑 |
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| 班前 | CRM 系统筛重点客户、匹配产品基因 | A-01 客户概况 |
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| 上午 | 电话邀约、面访 KYC、产品呈现、风险提示、异议处理 | A-03 话术草稿 |
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| 下午 | 处理客户理财需求、写投资建议书、培训 | A-04 流程答疑 |
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| 夕会 | 进度检视、时间效率检视、技能经验检视 | — |
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### 2. 核心工作法
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- **ABCDE 优先级法则**：A级=客户紧急资金需求/合规文件；B级=潜在客户跟进；C级=内部会议；D级=可委托（数据录入）；E级=可取消。60% 以上银行已纳入考核。
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- **"1+4" 资产配置标准化流程**、**"1-3-6" 产品营销法**、**"5步走" 事件营销**。
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- **三大触达**：远程（微信/电话）、面谈（配置/讲产品）、批量（沙龙/社群）。
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### 3. 行业规则红线（对应 A-02/A-07）
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- 话术**必须人工审核后才能外发**（本项目 `advisor_draft.review_status`）。
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- 不得对比优劣、不得推荐产品、不得承诺收益。
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- KYC 是面谈第一动作，"客户 KYC → 话题切入 → 产品呈现 → 风险提示 → 异议处理 → 促单"是标准六步。
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> **本项目映射**：代理人 Agent 把"晨会产品速递、班前筛客户、面访前查 L1/L2、写话术草稿"数字化；**草稿不外发**是行业铁律。
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### 4. 来源
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- [马忻禾《高效理财经理的一天》](https://www.qg68.cn/neixun/detail/175903.html)
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- [张玺《理财经理工作规划与标准流程SOP》](https://www.thpx.cn/k-yinhang/12673.html)
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- [孙艺庭《卓越理财经理高效工作法》](https://www.zms.org.cn/yh/15588.html)
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- [233网校《ABCDE法则优化理财师工作》](https://www.233.com/ccbp/zhishiku/385/202603/30162846311662.html)
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## 二、风控专员（风控 Agent 服务对象）
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### 1. 反洗钱（AML）日常职责
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| 职责 | 实操 | 本项目落点 |
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| 客户身份识别（KYC） | 核实身份+受益所有人，建关系后 **10 个工作日内**划分风险等级 | `core_customer` KYC 字段 |
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| 客户风险分级管理 | 按洗钱风险分高/中/低，采取差异化尽调 | `core_customer.aml_risk_level` |
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| 大额/可疑交易报告 | 大额交易发生后 **5 个工作日内**报监测中心 | R-03 AML 命中 |
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| 持续监控 | 业务存续期间持续评估，风险变化时调整等级 | L3 `monitor_tier` |
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| 培训/审计/监管配合 | 年度培训计划、专项检查、反洗钱审计 | — |
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### 2. 适当性管理实操（R-02 的真实规则）
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| 规则 | 内容 | 本项目 |
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| 风险测评问卷 | 普通投资者 C1~C5，**5 个工作日内**告知结果 | `core_customer_risk` |
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| 测评频次限制 | **单日≤2 次，12 个月≤8 次** | 待加约束 |
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| C×R 匹配 | C1→R1；C5→R1~R5 全部；原则上**不得向 C 级卖高于其承受能力的产品** | `core_suitability_rule` |
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| 不匹配处理 | C1 最低类别**禁止**；其他级别须**书面风险警示+投资者签字确认**才可卖 | R-02 唯一阻断 |
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| 动态调整 | 产品风险等级变化须**及时告知投资者**，存量可自主决定是否持有 | `risk_suitability_log` |
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| 专业投资者 | 金融机构/产品/社保/QFII 等，可**简化或免于**风评与可回溯 | `professional_investor_type` |
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| 孰高原则 | 发行方与销售方评级不一致时，**取高的** | 待加 |
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### 3. 风控专员关键边界
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- **不自动冻户**，只生成预警单待人工复核（本项目 `risk_alert.status = pending_review`）。
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- 业务部门承担洗钱风险**直接责任**，反洗钱部门牵头。
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> **本项目映射**：R-02 是**唯一**能阻断交易的法定场景，正来自"适当性匹配"这条硬约束；R-01/R-03 只生成预警不冻户，对应行业"人工复核"流程。
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### 4. 来源
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- [《基金管理公司反洗钱工作指引》](https://www.cifm.com/lmgl/aml/201912/P020191226641377272497.pdf)
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- [长江证券洗钱风险管理制度](https://disc.static.szse.cn/disc/disk03/finalpage/2026-04-28/fef2c752-bc1f-4cda-a6ff-d6e34830f589.PDF)
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- [2025第11号令《客户尽职调查管理办法》](http://www.cjtax.cn/a/202511/udvu4y9rvfxk.shtml)
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- [《证券经营机构适当性管理实施指引》](http://www.sipf.com.cn/tbfg/2020/03/12875.shtml)
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- [《金融机构产品适当性管理办法》(2025)](https://jrj.sh.gov.cn/YWTBZCCX166/20250714/f053d416943848628b4abe369261931d.html)
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## 三、数据分析师（数据分析 Agent 服务对象）
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### 1. 工作流程（数仓分层 + SQL 取数）
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业务需求 → 指标梳理 → SQL 取数（ODS→DWD→DWS→ADS） → 建模分析 → 可视化 → 反馈迭代
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| 层 | 作用 | 典型表 |
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| ODS | 源系统几乎无处理同步 | `core_*` |
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| DWD | 清洗、标准化、维度退化，最细粒度事实 | 明细表 |
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| DWS | 按主题轻度聚合（客户/产品/机构） | 汇总表 |
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| ADS | 面向具体需求的宽表/指标 | 报表 |
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### 2. 核心技能与场景
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- **SQL 是必备语言**：窗口函数、多表 JOIN、分区/索引优化。
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- 分析方法：描述性统计（画像）、回归（风险预测）、聚类（客户分层）、分类（欺诈检测）、时间序列（走势）、VaR/压力测试。
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- **指标三级划分**：一级（经营效益/风险）→ 二级（盈利能力/资产质量）→ 三级（不良贷款率/拨备覆盖率等公式）。
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### 3. 合规边界（对应 D-01~D-04）
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- **只读 SELECT，不处置业务数据**。
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- 敏感数据**脱敏**、权限控制、操作**审计留痕**（本项目 `analytics_query_log`）。
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- 口径统一靠**指标中心**治理，避免"数据孤岛"和"脏数据"。
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> **本项目映射**：数据分析 Agent 的 NL→SQL→解读，SQL 留痕在 `analytics_query_log`，"只读不处置"正来自这条行业底线。
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### 4. 来源
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- [FineBI《金融数据分析五步法》](https://www.finebi.com/blog/article/691ac8c928946ecca80ea9f0)
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- [银行指标三级划分与数仓架构](https://jishuzhan.net/article/2057980995852931074)
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- [金融数据仓库建模实战](https://www.nowcoder.com/discuss/820697309104066560)
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- [金融分析师数据技能](https://www.finebi.com/blog/article/68ae782028946ecca887a5c1)
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## 四、客户（客户财富 Agent 服务对象）
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### 1. 真实痛点（来自投顾白皮书调研）
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| 痛点 | 调研数据 | 本项目场景 |
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| **持仓亏损不知是否坚持** | "处理亏损产品是最大难点"，近半数"不知是否继续" | C-04 阈值提醒 |
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| **资产配置错配** | "股票仓位过高"与"求稳"预期错配，94% 认为资产诊断有帮助 | C-01 持仓查询 |
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| **多元配置门槛高** | 85% 有多元配置需求，过半数认为研究成本太高 | C-11 匹配说明 |
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| **频繁交易损伤收益** | "基金赚钱基民不赚钱"，需"投资锚点"减少申赎 | C-02/C-03 规则答疑 |
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### 2. 客户对陪伴服务的真实期待
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- **"先承接情绪，再归因分析，后引导查询"** 已成行业标准化应答路径。
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- 客户从关注**单品业绩**转向**账户级管理**，期待"资产规划方案+降低账户波动"。
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- 亏损 **>10%** 是投顾用户离场的关键阈值——这正是本项目 C-04 阈值提醒的行业依据。
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- 60% 用户愿意为理财师服务**付费**、愿意介绍朋友——说明陪伴服务有真实价值。
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### 3. 客户使用习惯
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- 长尾客户核心诉求："**操作便捷 + 收益稳健 + 持续服务**"。
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- "自动跟车/定投"一键订阅长期跟投，把单次交易变持续配置计划。
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- 市场波动时靠"持续陪伴"淡化短期波动、重视长期持有。
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> **本项目映射**：客户 Agent 的 C-01~C-05（持仓/产品/规则/阈值/净值）+ C-07（风格测评）+ C-11（匹配说明），正对应"账户诊断、持仓归因、阈值提醒、适当性匹配"这些真实痛点；**只做匹配说明不做营销推荐**，对应行业"先承接情绪再归因"而非"预测市场/推销产品"的服务范式。
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### 4. 来源
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- [中欧财富×天天基金 2023 投顾白皮书](https://finance.sina.com.cn/jjxw/2023-12-15/doc-imzyauqx4651814.shtml)
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- [2024 投顾白皮书](https://www.chnfund.com/article/AR63ee369d-6fd5-3e0b-5b09-3a16df3f774d)
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- [华宝证券人机协同普惠金融](https://www.163.com/dy/article/L0O2BSSV0519JFL1.html)
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- [公募持有人陪伴体系建设](https://m.gelonghui.com/p/6304373)
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- [资管行业客户匹配问题](https://zhuang.blog.caixin.com/archives/236719)
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## 五、四角色协作关系
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客户（痛点：亏损迷茫、配置错配）
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│ 持仓/阈值/匹配说明
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客户财富 Agent ──写 L1──┐
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代理人（痛点：多系统慢、话术易违规）◀─读 L1/L2─┤
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│ 话术草稿→人工审核→外发 │
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代理人 Agent ──写 L2───────────────┤
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风控（痛点：T+1 发现、适当性靠规则）│
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│ R-02 阻断 / R-01/R-03 预警 │
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风控 Agent ──写 L3 + risk_alert───┘
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分析（痛点：取数靠 SQL、口径乱） │
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│ NL→SQL→解读，只读 │
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数据分析 Agent ──读 L1/L2/L3 + Core
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## 六、关键行业规则汇总（本项目合规底线来源）
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| 规则 | 来源 | 本项目体现 |
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| C1~C5 / R1~R5 匹配，不匹配须书面警示 | 证监会适当性指引 | `core_suitability_rule` + R-02 |
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| 风评单日≤2 次/年≤8 次 | 2025 第11号令 | 待加约束 |
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| 大额交易 5 工作日内上报 | 反洗钱指引 | R-03 |
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| 客户风险等级 10 工作日内划分 | 反洗钱指引 | `aml_risk_level` |
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| 话术须人工审核后外发 | 行业自律 | `advisor_draft.review_status` |
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| 数据分析只读不处置 | 数据治理规范 | `analytics_query_log` |
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| 不自动冻户、人工复核 | 反洗钱实操 | `risk_alert.status` |
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| 孰高原则（评级不一致取高） | 2025 适当性办法 | 待加 |
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